今日のゴールと前回のおさらい
上司や面接官としっかりと約束を取り付けることができたら、早速目標に向かって走っていこう！
今日は、年収UPしやすい行動＝目標達成しやすい人になれる行動のシェアだよ！
前回の記事を読んでいない人は、参考に読んでみてね。行動の軸と、考え方をシェアしているので今日の内容の理解がより深まるよ。
ステップ1.目標を分解し、ルールを漏れなく理解する
【目標：会社が期待している人物像を数値に置き換えたもの】が理解できたら、もちろん目標に向かってあとは頑張るだけだよね！
目標に向かって、具体的に何を頑張ればいいか、その手順は理解できてるかな？
せっかく頑張ろうと思っても、頑張り方がわからなかったり、無駄な頑張りをしてしまったら少しもったいないよね。
ここで大事になってくる考え方が”逆算”という考え方だよ。逆算思考なんて言われ方もしています。これがステップ1！具体的な例で話すね。
今、ぽてとさんはハイスキルコンサルタントとクライアントを繋ぐサポートをしている企業に勤めているので、その例で話しを進めてていくね。
まずは以下の図を見てほしい。
企業とコンサルタントのサポートということで、困っている企業とコンサルタントをどれだけマッチングさせられるかの営業と言い換えても問題ないかなと思う。
営業をやっている人はよりイメージしやすいかもしれないけど、【契約数=営業数×成約率】ということ。それをもっと細かく各アクションごとに分けていくと上のような図に分解をすることができるよ。(本来はより詳細な内容になっているんだけど、今回はこちらを使用させてね)
目標というのは、会社の利益に直結する部分に設定されることが多いので、今回でいうと赤枠で囲まれている契約数になるかな。
契約数を増やすためには、
- 活動量を増やすか
- 活動の質をあげるか
- そのどちらもを実行するか
の選択肢があるよ。
活動量、活動の質をそれぞれUPさせるための戦略があって、その戦略がうまくいっている企業や人のほうが、売上や個人成績が高くなっているよ。
量の戦略は入り口のみ、そこから先は質の戦略を立てていくようになるかな。
メモ
質・量ともに戦略が1つしかないように見えてしまうけれどもそんなことは全く無くて、それぞれ戦略は1つから複数ある場合があるよ。
各段階ごとの計算方法は以下の図でイメージしてほしい。
可視化するとわかるように、それぞれの数字や割合は独立した点ではなく全てが線でつながっているよ。
ココをそそもも把握できていない人は、まず今の業務において把握から始めてみよう。
これは、結果を出すためのルールを理解するということで、ルールがわからずにゲームをやっても勝てないでしょ？各業務にもルールがあるから、ルールを把握することは勝利への絶対条件だよ。
今回のぽてとさんのケースで言うと、以下の図の通り。
これが、ステップ1【目標を分解し、ルールを理解する】のステップだね。
ステップ2.目標から逆算して活動量を割り出す
ステップ2は、目標達成＝達成したい契約数(図の一番右上)をいただくために、どの程度の量の提案数(図の一番左下)をこなしていけばいいのかを割り出そう。
今まで、自分自身で1度も分析をしたことがない場合や、入社して日が浅く把握しきれていない場合は、部署全体での前月や前々月の数字を統計として持っているはずなので、参考にしながら作成していこう！(部署全体の平均から全てを逆算して割り出すというのでもOKだよ)
例）1契約をいただく場合の提案数を求める
- 返信率：40％
- 応募率：40％
- 面接合格率：40％
- 受諾率：40％
の場合、1提案すると40％の確率で返信をもらえ、40％の確率で応募していただけて、40％の可能性で面接に合格し、40％の可能性で受諾してもらえるということなので、1契約をいただくためには以下のような計算方法を取るのだけれでも、わかるかな？笑
計算式：1契約÷40%(受諾率の割合)÷40%(面接合格率の割合)÷40%(応募率の割合)÷40%(返信率の割合)=約40提案
今まで企業が蓄積してきた活動の質を担保できれば、40提案で1契約をいただけるということが把握できたね！
1契約をいただくために必要な提案数が理解できたら、月間の目標で考えてみよう。
例）月間で5契約を目標にする場合(20営業日で計算)
5契約×40提案=200提案
200提案÷20営業日＝10提案/1日
1日に10提案していけば、目標の活動量は達成することが理解できたね。
これで、ステップ2【目標から逆算して活動量を割り出す】も完了だよ！
ステップ3.活動の質を高める方法を知る
ステップ3は、活動の質を高める方法を知るということ。
目標達成＝活動量×活動の質なので、活動量が達成しようが、活動の質が下がってしまえば、目標には到達しないよね…
なので、今まで企業が蓄積してきた活動の質を高めるための戦略を全て把握しないといけないね！
これは、返信率～受諾率までの全てのステップで実践してきた戦略を把握するということだよ。
上司に聞けば把握しているはずなので、まずは上司に事細かにヒアリングをしていこう。
もし、今までの統計をとっていないなんてことがあれば…これはチャンスだね！
メモ
ドコがチャンスなの？というと
実は、今ぽてとさんの在籍している企業は、入社当初蓄積データが一切なくて、営業マン一人ひとりの能力次第で結果が出たり出なかったりを繰り返していたんだよね。これは仕組み化するチャンスだと思って3ヶ月で仕組みを一通り作成した頃には誰よりも結果を出していたし、全員の結果の底上げも出来て、これがまた企業から評価をされたという流れ。
ヒアリングできたら、それぞれを忘れないようにエクセルかメモ帳に蓄積しておこう。
これで、ステップ3【活動の質を高める方法を知る】も完了！
ステップ4.1日の活動量と質の分析をする時間を事前に確保する
ステップ3までで、目標を分解し、逆算して日々の目標に落とし込み、質を高めるための戦略も把握したよね。
ここまでくると、少し不安が出てきちゃう人もいると思う。
『もっと良い戦略があるんじゃないかな…』『他にも考えないといけないことはないかな…』
その不安に対する答えは、『やりながら都度修正しよう！』が正しい。
100点の戦略は誰にも考えられないし、そこで足が動かなくなってしまうことは時間を消費してしまうだけ。時間は有限なので、やりつつうまくいかないところは都度修正していこう。
大事なことは1つで、ステップ4は、確実に時間を確保すること！
その他の全てのスケジュールよりも先にカレンダーに時間を確保する。
量に関しては、日中どこでもOKだけどできるだけ午前中に全力でスケジュールを確保する。
質に関しては、毎朝業務開始直後と、業務終了直前に確保すること。
時間が確保されていない予定＝実行されない予定だと、ぽてとさんは前職の経験から思っていて、それほど時間を確保するということは大事なこと。
貯金が出来ない人は、余った分だけ貯金をするスタンスということを聞いたことない？
貯金ができる人は、給料が振り込まれた時点で貯金する分のお金をはなから確保して、残りのお金で生活をしているのね。
これと一緒。
絶対に何が何でも確保する。
ステップ4【時間の確保】完了！
ステップ5.朝に1日の整理、夜に1日の分析を行う
ここまでくると活動できることが当たり前になってきているはず。
活動しっぱなしはNGなので、活動した分だけ分析と修正を行う。これがステップ5！
- 活動量が予想以上に増加したり、または減少したり
- 活動の質が予想以上に高かったり、または低かったり
様々なことが日々の業務で起きるよね。目標通りに行くことなんてほぼないわけだから、その都度修正する習慣をつけよう。
習慣化させるためには、ステップ4【時間の確保】が一番適しているので、朝と夜に整理と分析の時間を必ず確保する。ここまではさっきの話。
分析においても大事なことがあるのでシェアするよ。
- 結果が◯なのか、または×なのかの把握
- 結果が◯、または×の理由が明確かどうか
パターンは4つあって、結果◯、理由◯/結果◯、理由×/結果×、理由◯/結果×、理由×だね。
ベテランになればなるだけ、結果◯、理由◯になることが多いよ。
これから結果を出したいって人は、結果◯、理由×か結果×、理由×がほぼほぼだと思って問題ないかな。
何が言いたいかと言うと、『理由なき結果は続かない』ということ。
ゲームでも分析するでしょ？『なんで勝てないんだろう？』『なんでクリアできないんだろう？』分析とはすなわち、なんで？の追求。
追求が完了したら、明日の朝には整理して実行するスケジュールを改めて確保する。
あとはこれの繰り返しをしながら、成果を追いかけていくという流れ！
まとめ
目標の把握～1日の行動までを幅広く取り上げたよ！
- ステップ1：目標の分解・ルールの把握
- ステップ2：活動量の試算
- ステップ3：活動の質を高める
- ステップ4：時間を確保して実行する
- ステップ5：分析と修正を繰り返す
少しは参考になったかな？
次回は、モチベーションが成果に直結する話をシェアするよ↓↓↓
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お楽しみに！
それでは、また次回！